От тренингов по продажах бизнес не отказывался даже в период кризиса. Причина тут очевидна. Менеджеры по продажам приносят деньги в компанию, а значит, на их развитии экономить нужно в последнюю очередь.

Участники рынка тренинговых услуг отмечают, что за последние несколько лет изменился сам подход компаний к организации тренингов. Бизнес перестал делать это "ради галочки".

"До 2008 года многие компании организовывали обучающие тренинги по принципу "так делают все". В 2009 ситуация поменялась. Сейчас компании платят деньги и хотят получить за них максимальное количество знаний. Заказывают не просто тренинг, но и подготовку к нему, посттренинговое обучение", — говорит Максим Голубев, собственник "Национального тренингового агентства".

Чему учить?

Обучение, в котором нуждаются менеджеры по продажам, логично разделить на две группы — "Что продавать?" и "Как продавать?".

"Тренинги по продукту, "продуктовые тренинги" отвечают на вопрос "Что продавать?", тренинги по техникам продаж — на вопрос "Как это делать?". Эту задачу в крупных компаниях берут на себя внутренние тренеры. В средних и мелких для обучения "Как продавать" или приглашают внешнего тренера, или отправляют на открытые тренинги и семинары, или же руководитель отдела продаж сам обучает своих людей", — комментирует Евгений Москаленко, бизнес-тренер компании "СМАРТ Консалтинг".

Традиционно самыми востребованными тренингами для "продажников" являются личные продажи и продажи по телефону (в первую очередь, холодные звонки).

Анна Могильник, исполнительный директор группы компаний Golden Staff, считает, что крайне полезными для менеджеров по продажам будут тренинги по управлению эмоциональным состоянием. "Менеджеры очень часто теряют равновесие и уверенность в себе, когда видят негативную реакцию со стороны покупателей, особенно на на холодных звонках", — говорит она.

Как часто проводить тренинги?

Продуктовые тренинги стоит проводить для сотрудников компании по мере поступления новых продуктов. Или для новичков по всей линейке того, что они будут продавать.

На тренингах по техникам продаж участники получают специфические знания по психологии покупателей и развивают навыки результативного общения с ними. Поэтому, занятия можно проводить регулярно.

Регулярность зависит от тех целей, которые ставит перед собой компания, отмечает Евгений Москаленко.

Если прорабатывается как-то конкретный навык, то тренинг стоит проводит раз в две недели.
А можно проводить редко — раз в год или еще реже, но отрабатывать весь комплекс сразу. "Лучшим вариантом, наверное, будет "микс" из первого и второго, когда раз в году, например, проводится большой тренинг и затем навыки "полируются", — продолжает Евгений Москаленко.

Анна Могильник оптимальным считает совмещение образования внутри компании с привлечением внешних тренеров.

"Раз в полгода стоит проводить тренинги по продажам. Раз в неделю — "тренажеры по продажам", в ходе которых работники отдела продаж отрабатывают те нестандартные ситуации, которые у них возникли за эту неделю", — говорит Анна Могильник.

Не лишним для компании также было бы иметь профессионального коуча, который помогает специалисту закрепить на практике те навыки, которые рассматривались на тренинге.

Важно избегать ошибок

Провести тренинг и повысить уровень продаж не одно и то же. Существуют даже специальные инструменты контроля эффективности. Один из них — "Воронка продаж". Он состоит в следующем. Фиксируется количество потенциальных клиентов, с которыми должен был войти в контакт менеджер по продажам, количество потенциальных клиентов, с которыми он реально проконтактировал, количество переговоров и количество сделок. "Воронкой" этот инструмент называют потому, что потенциальных клиентов на входе больше, чем контактов с ними, а контактов больше чем переговоров, которых, естественно, больше чем сделок на выходе. Если после обучения это соотношение меняется в сторону увеличения количества сделок — можно считать, что тренинг был эффективен.

При этом Евгений Москаленко обращает внимание на то, что нередко руководители считают, что одним лишь тренингом можно кардинально улучшить ситуацию в компании. Это не так, процесс образования должен быть системным.

"Руководство не должно рассматривать тренинг как "кремлевскую таблетку", которая закроет все пробелы в бизнес-процессах и маркетинговых коммуникациях. Чтобы люди начали много продавать, тренинга явно недостаточно. Нельзя игнорировать ежедневное развитие в компании и мотивацию", — резюмирует он.