«Передайте клиенту свои эмоции»
Кроме занятий на знание улиц и домов Киева, в первые рабочие дни в агентстве меня учили приемам общения с клиентами. «Главное – убедить его, что покупать надо сейчас», – эту фразу я слышал не раз. Глядя на коллег, сделал еще один вывод: ты сам должен верить в то, что говоришь, иначе ничего не получится.
Самая дешевая квартира в базе агентства (по состоянию на 26 мая) – 1-комнатная хрущевка на первом этаже дома на Окружной дороге, в районе Борщаговки. Мое «Почему же так дорого? Да никто ее не купит!» в агентстве недвижимости звучало, как заявление «И все-таки земля круглая!» на заседании средневековой инквизиции.
Мой куратор Ирина Николаевна все повторяла мантру о «законах рынка», лишь однажды похвалив меня за «сообразительность». Я был под впечатлением от разговора с первым клиентом – жительницей Оболони, подыскивающей квартиру для сына.
– Хочет нормальную квартиру за $45–50 тыс. Я посмотрел по нашей базе – там ничего нормального за эти деньги нет...
– Теперь вы должны перезвонить клиенту, передать ему свои эмоции, – наставляла Ирина Николаевна. – Объяснить, что дешевых квартир все меньше, и убедить быстрее принимать решение о покупке.
– Не! Она хочет за 50 и хорошую! Ну что за люди! – прозвучало рядом. Это еще одна стажер Валя постигает азы общения с клиентами.
Наставление покупателя «на путь истинный» Ирина Николаевна называет «принятием рынка». О том, что он уже «тепленький», свидетельствуют три фактора:
1. Принял решение покупать или продавать квартиру.
2. Принимает картину рынка недвижимости, озвученную риелтором.
3. Подтверждает свою платежеспособность.
Кстати, вооружившись этими наставлениями, иногда ловил себя на мысли, что все больше вхожу в роль: настоятельно предлагая клиентам брать сейчас, а то завтра будет поздно, начинаю сам в это верить. Вот что значит психологическая подготовка.
Снова доллар все карты спутал
Первый разговор с покупателем мне доверили на третий день. Дали распечатку с правилами общения по телефону и списком вопросов («Какую квартиру хотите?», «Где?», «Для кого?», «На какую сумму рассчитываете?» и т.д.).
Покупателей с суммой $70–100 тыс. здесь считают более реальными, чем тех, у кого есть $40–60 тыс. (говорят, обычно, они более требовательные). Мне как новичку «сплавляли» тех, что победнее.
Судя по базе данных и цифрам продаж, 1-комнатные и 2-комнатные квартиры от $40 тыс. до $65 тыс. к концу мая почти все были проданы. Оставшиеся либо сняты с продажи, либо начали дорожать – на $3–5 тыс. в неделю. Я долго искал клиентке Анне из Новобеличей двухкомнатную квартиру до $65 тыс. И нашел отличный вариант на левом берегу. Двушка площадью 45 кв. м. на пятом этаже «хрущевки» по ул. Курнатовского. Просят как раз $65 тыс.
– Добрый день! – звоню я хозяину двушки. – Ваша квартира еще продается?
– Мы решили ее придержать до выходных (до 23–24 мая. – Авт.).
А в понедельник, 25 мая, хозяин вообще заявил:
– Мы подумали – и подняли до $70 тыс.
Выяснилось, что он хотел разменяться, а подходящие квартиры как раз подорожали в среднем на 5 тыс.
В общем, покупательница пока «отпала». Я еще надеялся, что можно будет сторговаться с теми, кто продает двухкомнатные по $70–80 тыс. Однако среди отобранных 15 вариантов никто либо не хотел торга, либо вообще не выходил на связь.
Во всем винили подешевевший до 7,6 грн доллар – люди хотели вернуть разницу в гривне.
Охота за однокомнатной
Светлане Ильиничне с Теремков нужно подыскать хорошую однокомнатную квартиру до $50 тыс. Ее семья хочет расселиться, ищет квартиру в том же районе. Отбрасывают предложения на первом и последнем этажах. Плюются при упоминании слов «хрущевка» и «гостинка» и просят балкон. Я нашел примерно 20 вариантов, но большинство продавцов подходящих объектов отложили продажу до осени.
В качестве причин, кроме подозрительного поведения доллара, добавилось «Подождем до выборов» (о «широкой коалиции» тогда еще никто не говорил. – Авт.). С горем пополам нашел пять вариантов, но квартиры были настолько убогими, что Светлана Ильинична отказалась их смотреть. Я пообещал ей еще подыскать что-нибудь и мысленно попрощался с еще одним клиентом. Но она позвонила на следующий день.
– Вот мы в интернете за $39 тыс. квартиру нашли. На улице Семьи Сосниных. Правда, всего 22 кв. м.! Мы готовы посмотреть сегодня.
Посмотрев объявление, я заподозрил «замануху» от посредника. Вероятно, так оно и было, потому что, по его словам, за этим «дефицитом» уже выстроилась очередь.
– Продавцы хотят на руки $40 тыс., – начал он перечислять условия. – Все остальное тоже платит покупатель. Это 5% подоходного налога (квартира была куплена менее чем три года назад, поэтому, согласно законодательству, ее перепродажа считается бизнесом. – Авт.), отчисления в пенсионный фонд и госпошлину. Итого – $43 тыс.
Прибавьте к этому 5% комиссионных – и получится $45 тыс. за ничтожные 22 кв. метров. Вот так создается дефицит доступных квартир.
О просмотре тоже можно было забыть. Клиентка, похоже, тоже так решила. Больше не звонила.
«Гостинки по $20 тысяч за неделю закончились»
–- Квартиры за $50–60 тыс. больше всего и покупают, – говорит опытный риелтор Олег. – Вот кому-то, кто продает квартиру за $40 тыс., говорят: «Я покупаю с оформлением». Но кто ж ему продаст, если есть покупатель за $45 тыс.? Чем дешевле квартира, тем больше на нее желающих.
– На Лесном массиве в феврале продавались гостинки 20 кв. м – по $1 тыс за 1 кв. м! Разобрали за неделю. Но практически весь Харьковский массив в новостройках тоже по $1 тыс за метр. Но квартиры-то большие – по 100 метров. Соответственно и цена. В общем, сейчас у нас в базе квартир по 40 тыс. (общежития, балкона нет) всего-навсего 30 вариантов, а еще пару месяцев назад было полторы сотни...
Выводы, которые я сделал: если дешевые квартиры есть, то искать их нужно не через агентства недвижимости. Но тем, кто скопил те же $50 тысяч (сумма, над которой сейчас риелторы презрительно хмыкают), я бы, выходя из этой роли, все же посоветовал не втягиваться сейчас в бессмысленную гонку за убитыми гостинками. А последовать примеру продавцов – то есть ждать до осени. Ведь на самом деле, если по-честному, прогнозировать, что будет с ценами, никто не берется.
Единственное, с чем согласны все мои временные «коллеги», – ипотечное кредитование в ближайшее время не возобновится. Много ли свободных денег к тому времени будет на рынке? Большой вопрос. И пусть это обнадежит тех, кто очень хочет жить в своей квартире.
За что хотят 5% комиссионных
За свой высокий процент крупные агентства по недвижимости обещают полный «фарш» услуг. Мол, черный риелтор за свои 1–2% только организовывает просмотр, а дальше сам покупатель пусть разбирается. В моем агентстве тоже обещают тщательную проверку нужных бумаг и личности владельцев квартиры. Продавец должен предоставить правоустанавливающие документы.
Агентство выясняет, сколько у квартиры собственников, прописаны ли в ней дети. Если продавец состоит в браке, то при подписании задатка или договора должен присутствовать супруг(га). Кстати, важно знать, почему продается квартира. Говорят, что идеальный вариант, когда недвижимость куплена по ипотеке и продается как долговая. С банком работать проще.
Расходы продавца и покупателя
– комиссионные (до 5% от стоимости квартиры)
– 1% – госпошлина и 1% – в Пенсионный фонд. Обычно покупатель и продавец делят эти отчисления между собой
– 5% подоходного налога, если квартира продается менее чем через три года после покупки
– около $100 – услуги нотариуса
– сумма задатка составляет 5–10%
Как изменялись цены на двухкомнатные квартиры
Изучены предложения в базе агентства по двухкомнатным квартирам – компромиссный вариант и по метражу, и по цене. За год цены на квартиры в долларах упали в два раза. Некоторые продавцы держали нереальную стоимость до последнего, не меняя цену даже с 2007 года.
Если хорошая двухкомнатная квартира «не в гостинке, и не в хрущевке» стоила в мае прошлого года 140 тыс., то в этом году – 70 тыс. Но она подешевела для тех, кто имеет сбережения в долларах. Плюс нужно еще учесть, что существенно снизились зарплаты. В конце мая рынок затормозился – люди, снова запечатав свои копилки и спрятав документы для продажи, стали ждать осени.
