Где можно найти потенциальных бизнес-партнеров
Своим опытом налаживания связей предприниматели из разных сфер бизнеса поделились с журналом "Твой номер" №7/2014, который мобильный оператор "Киевстар" выпускает для малого и среднего бизнеса.
Любое место, где люди пересекаются физически, можно использовать для налаживания бизнес-связей. Поэтому участие в грамотно отобранных бизнес-мероприятиях — must-have для современного предпринимателя.
Клубное движение
В Украине набирает популярность клубное движение. Основные критерии клуба — объединяющая идея, персонализированное участие, постоянство встреч, однородность аудитории — является его основными преимуществами.
Логика подсказывает, что наиболее качественную бизнес-аудиторию можно встретить в закрытых бизнес-клубах, куда многоступенчатая система отбора не дает просочиться случайным людям.
Подробнее о "системе фильтров" на своем примере рассказал Игорь Гут, организатор закрытого бизнес-клуба DYB (Develop Your Business). "Поскольку DYB — клуб для владельцев бизнеса, это и является первым критерием. Попасть в него можно только после прохождения учебной программы DYB, которая продлится полгода — второй критерий. На этом этапе можно понять, что это за человек, его ценности, бизнес-амбиции и т.д. Третий этап — утверждение кандидатуры наблюдательным советом клуба. Оценивается репутация на рынке, личностные и профессиональные качества человека. И только на четвертом этапе речь идет о возможности платить членские взносы", — говорит Игорь Гут.
Клубы хороши еще и тем, что дают возможность общаться. Это дает возможность удостовериться как в профессиональных, так и личных качествах потенциального бизнес-партнера. "Я часто наблюдаю, как у членов клуба возникают совместные проекты. У кого-то есть деньги, у кого-то есть идея. Таким образом запустилось уже несколько проектов. К примеру, основатели сети хостелов Dream Family: ребята в нашем клубе познакомились с бизнесменом-девелопером из Львова, который предложил им открыть хостел в одном из своих помещений на площади Рынок", — рассказывает Игорь Гут.
Главная сложность заключается в том, чтобы вступить в реально действующий клуб. По словам Игоря Гута, в Украине множество псевдоклубов, которые эксплуатируют привязку к формату, но по сути ими не являются. "На первый взгляд они имеют признаки клуба. Но там не чувствуется идеи, объединяющей платформы. Нет особого клубного духа. Там отсутствует нематериальный фильтр для вступления: заплатил — поступил. Кое-где это просто бизнес учредителей. Это, по моему мнению, дискредитирует саму идею клубного движения", — отмечает он. Несомненный плюс таких клубов, в отличие от закрытых, простота вступления. Минус — не достаточно качественная аудитория. Однако при грамотном подходе и здесь возможен успешный нетворкинг.
К категории клубов можно отнести всевозможные бизнес-ассоциации. Они приемлемы для налаживания бизнес-связей внутри своей отрасли. "К примеру, полуклуб-полуассоциация Hoteliero, которая объединяет отельеров и рестораторов, или Украинская ритейл ассоциация, которая объединяет представителей нон-фуд-ритейла", — говорит Игорь Гут.
Отраслевые события
Одна из классических локаций для бизнес-знакомств — отраслевые и профильные ивенты: бизнес-форумы, саммиты, конференции. Логика подсказывает, что сосредоточение в одном месте большого количества специалистов нужного профиля дает неплохие возможности для налаживания продуктивных связей. В то же время в деловой повседневности чтобы их вычислить и познакомиться, придется потратить гораздо больше усилий и времени.
"Отраслевые события дают возможность держать руку на пульсе тенденций рынка плюс попутно знакомиться с его участниками, предоставлять свою экспертизу. Безусловно, узнаваемость не равна успешности, но является ее составляющей", — говорит Лилия Горелая, управляющий партнер OSD-Group.
Пример эффективного нетворкинга на подобных мероприятиях приводит Роман Киригетов, основатель онлайн-сервиса по поиску подработки "Метнись кабанчиком". "На сайте конференции IDCEE была возможность договориться о встрече с определенными людьми. С его помощью я обращался с предложением о встрече потенциальных инвесторов. За время конференции я успел презентовать свой проект 20 инвесторам со всего мира", — рассказывает он.
Участие в "Украинском ужине" (ивент для отечественного МСБ), который устроил Econimica Communication Hub в рамках Made in Ukraine, принесла Анне Коваленко, основательнице отечественного бренда одежды MustHave, полезные знакомства среди журналистов, сотрудничество с которыми имело продолжение.
Школы
Разнообразные бизнес-тренинги, мастер-классы, встречи с бизнес-гуру дают огромное поле деятельности для бизнес-знакомств. "Для нас наиболее эффективными являются тематические сессии, устроены бизнес-инкубатором "ИстЛабс" в рамках учебной программы. Благодаря таким сессиям мы нашли менторов, которые помогли с позиционированием и продвижением нашего проекта", — говорит Роман Киригетов.
Такой совместно-учебный формат позволяет "вычислить" потенциальных бизнес-партнеров. "Когда я открыл студию, то был еще студентом 5-го курса, поэтому бизнес-связей было ноль. Фактически наши первые 5-6 заказов мы получили именно на бизнес-тренингах. Бизнесменам нужны были недорогие сайты, а мы тогда такие и делали. Были случаи, когда поход на дорогой тренинг за 1000 USD "приносил" крутого клиента на 10 000 долларов. Главное — выбирать мероприятия, куда ходят толковые ЛПР (лица, принимающие решения — Ред.)", — рассказывает Евгений Кудрявченко, основатель web-студии Vintage.
Целевые бизнес-пати
Если в приоритете количество бизнес-контактов, то здесь пригодятся деловые вечеринки, презентации и т.д. "Например, мы ежемесячно проводим Business People Party и собираем около 350 участников — представителей бизнеса из разных сфер, или Friday — они проводят свои события по пятницам и собирают в основном сотрудников иностранных компаний", — говорит Вита Кравчук. Общая настроенность на контакт на таких ивентах дает возможность знакомиться массово. "Как правило, первое, о чем начинается разговор — кто чем занимается. А дальше (если есть заинтересованность) — не остановить!", — рассказывает Оксана Дево, основательница компании по производству домашнего текстиля из конопляного волокна, DevoHome.
Лилия Горелая: "Бизнес делают люди. Отношения между ними являются основой для сотрудничества, есть доверие — будет партнерство. Это необходимый, гигиенический минимум"
Но все же отдельного акцента заслуживает резонное замечание Виты Кравчук, что лучше два качественных бизнес-контакта, чем 100 ненужных.
Светские мероприятия
В непринужденной атмосфере всеобщего увлечения знакомства начинаются легко и приятно. "Я регулярно посещаю мероприятия гольф-клуба GolfStream, которые они проводят как самостоятельно, так и совместно с сигарным клубом. Гольф — вид спорта, который объединяет публику достаточно высокого уровня. И там собирается качественная аудитория из бизнеса и политики. Также мне как-то довелось участвовать в балу, который устроила международная танцевальная студия Arthur Murray. Уровень мероприятия был достаточно высокий и аудитория ему соответствовала. Контакты, полученные на этих ивентах, не раз приводили к взаимовыгодному сотрудничеству", — рассказывает Олег Хомяк, консультант, тренер в "НАУ Консалтинг".
Контакты из жизни
Не стоит сбрасывать со счета и текущие околоделовые или даже не деловые контакты. Однажды они могут пригодиться. "Часто мои успешные взаимодействия строились с теми людьми, которых знаю от 6 месяцев до 2-2,5 лет. Например, мы были знакомы с Игорем Сухомлином (владелец сети "Чашка") около полугода: он однажды разместил фото тыквенных маффинов, еще работая в StartupUkraine, а я их заказывала на Halloween. Впоследствии он предложил мне провести "Ресторанные практики" в Москве, потому что я жила там некоторое время и неплохо знала фуд-рынок", — рассказывает Виктория Журбас-Литвин, управляющая в креативном пространстве "Циферблат".
Знакомимся быстро
Отдельно отметим популярном формате business speed-dating — сессии быстрых знакомств — когда общение с каждым новым собеседником происходит по рекомендации и длится до 5 минут. Business speed-dating — формат спонтанный, по массовости ивента почти невозможно предсказать, с кем придется общаться.
Но логика подсказывает, что основная аудитория — стартаперы, которым нужно наработать начальный пул бизнес-контактов. "Это может быть интересным опытом, если позволить себе включиться в общение как в игре, искренне интересоваться собеседником, понимать, как и что рассказывать о себе и своем бизнесе в формате, понятном и интересном тем, с кем общаешься в данный момент. Однако такое общение и знакомства никогда не имели для меня практической пользы. Они были просто интересными", — делится опытом Лилия Горелая.
И хотя, по отзывам спикеров, полезность таких сессий неоднозначная, совсем отсекать этот формат не стоит, поскольку в определенные бизнес-цели (например, предоставление недорогих услуг для начинающих предпринимателей) он может вписываться идеально.
Фишки успешного нетворкинга
Невозможно грамотно отбирать мероприятия, не учитывая свои цели и без знания своей аудитории. "Я выделяю для себя chief-аудиторию, куда входят те, с кем я потенциально могу делать совместные бизнес-проекты и контакт-аудиторию — те, за кем могут "прийти" деловые контакты по первой категории", — говорит Олег Хомяк.
MustHave для того, кто решил работать на ниве бизнес-знакомств, продуманная и отработанная самопрезентация на 1-2 минуты. "Наличие такой домашней заготовки позволяет избежать непонятной ситуации, когда ты не можешь объяснить суть твоего бизнеса или продукта. А это бывает, поверьте, не так уж и редко — большинство людей не могут четко и увлекательно рассказать о своем бизнесе или о себе", — говорит Лилия Горелая.
По мнению большинства спикеров, во время первого контакта продавать свои услуги не стоит в любом случае. По мнению Лилии Горелой, имеет смысл концентрировать свое внимание на болевых точках партнера и предлагать решения. В том числе с помощью своих продуктов.
Если же поход на событие обусловлен "охотой" на конкретного человека, то для успешного знакомства нужно соответственно подготовиться. "Не надо идти напролом. Грамотней будет перед встречей создать для себя портрет возможного визави, выяснить, что ему интересно, найти точки пересечения его интересов и вашей ценности как профи. Это можно сделать, например, изучив профили и активность в соцсетях, пообщавшись с общими знакомыми и т.д.", — говорит Олег Хомяк.
В любом случае нужно понимать, что участие в деловых и не деловых ивентах, даже с самой лучшей аудиторией, не гарантирует мгновенного заключения сделок. "Вас ждет неудача, если вы решили, что все с вами должны знакомиться и должны покупать ваши товары и услуги. Это не так", — делится опытом Вита Кравчук.
Как выбрать бизнес-ивент
Вита Кравчук рекомендует учитывать несколько факторов:
- День недели, время и продолжительность мероприятия. Владельцы и топ-менеджеры редко ходят на деловые события на выходных и поздно вечером по будням. Им нравятся короткие утренние или обеденные события.
- Место проведения. Чем статуснее и дороже место проведения, тем качественнее будет аудитория.
- Тема мероприятия. Кого интересует именно эта тема? Кто в компании отвечает за решение этих вопросов? Именно они и придут на событие.
- Стоимость мероприятия. Бесплатные события обычно собирают много участников, платные меньше, но более качественных.
- Количество участников. Чем больше участников, тем больше среди них будет менеджеров среднего звена.
- Кто организатор события. Это отдельный человек или компания? Чем занимается эта компания? "Лично мне больше всего нравятся деловые события, которые устраивают EBA, ACC, Ideas First, Econimica Communication Hub. На их событиях всегда есть интересные спикеры и участники. Среди клубов — Ukrainian Real Estate Club и "Ceo Клуб Украина".
